Projet : Combiner digital et forces de vente
Spécial BtoB
Alexandre KSON fondateur de l’agence ALKM a travaillé pendant 20 ans dans de belles enseignes de la distribution BtoB, dont les groupes RAJA, OFFICE DEPOT et RETIF.
ALKM vous accompagne dans vos projets omnicanaux : de la conception stratégique à la mise en œuvre opérationnelle.
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Vos clients utilisent déjà tous les canaux de vente, et vous ?
Si les marques et les enseignes ne le sont pas toutes déjà, loin de là, les consommateurs eux sont bel et bien omnicanaux. Et les acheteurs professionnels conservent au travail le même comportement qu’ils ont dans leur vie privée, c’est-à-dire qu’ils utilisent tous les canaux à leur disposition pour faire leurs achats. Par exemple, une très grande majorité d’entre eux, avant de rencontrer un commercial ou de se rendre à un entrepôt, vont sur le web pour rechercher des informations, comparer des prix ou découvrir de nouveaux fournisseurs.
L’avenir de la distribution BtoB passe aussi par l’omnicanal.
Intégrer le canal digital dans son dispositif de distribution n’est pas une chose simple lorsque l’on dispose déjà de points de vente, de showrooms ou de forces commerciales itinérantes ou sédentaires. Le procès à la concurrence interne n’est jamais très loin. Pourtant, une enseigne BToB qui ne serait pas ou mal présente sur le web courrait inévitablement le risque de voir une partie de ses clients fuir à la concurrence.
Concrètement, quel est l’accompagnement ALKM pour les projets de transfo btob?
– Quelle complémentarité entre vos canaux de vente historique et votre dispositif digital ? Benchmark & best practices. Analyse des usages, habitudes et attentes de vos clients. Analyse et optimisation du parcours client dans et entre les différents canaux. Définition du rôle stratégique de chacun de vos différents canaux. Optimisation de l’expérience client cible en omnicanal.
– Quel CRM pour synchroniser vos différents canaux de vente ? Ecriture du cahier des charges de votre CRM. Identification de vos besoins en data. Définition et pilotage des process de qualité de la data. Ecriture des cahiers des charges fonctionnels de votre CRM. Accompagnement aux choix technologiques. Interlocuteur de vos partenaires technologiques. Pilotage de l’implémentation de votre outil CRM. Définition et optimisation des campagnes de marketing automation. Suivi de performance.
– Quel site internet ? Etat des lieux de votre dispositif omnicanal. Analyse et optimisation du parcours client. Conception / refonte de votre dispositif digital (vos sites web vitrines / marchands ). Ecriture des cahiers des charges fonctionnels. Accompagnement aux choix technologiques. Pilotage de vos projets e-commerce.
– Comment fédérer vos équipes autour de ce projet omnicanal ? Identification des besoins en formation et de montée en puissance vos troupes. Sensibilisation et formation. Pilotage de la communication interne autour de la transformation.
